협상 전문가들은 협상에서 중요한 것은 '말재주'가 아니라 '듣는 기술'이라고 단언한다. 어떻게 해야 '잘' 들을 수 있을까? 가장 중요한 것은 '맥락적 경청(contextual listening)'을 해야 한다는 점이다. 드러난 말뿐만 아니라 그 사람의 의도, 감정, 배경까지 이해하며 듣는 것이다. 협상학 용어로 말하면 상대의 숨겨진 '욕구(interest)'까지 파악하는 경청 기술이다.예를 들어보자. 어느 날 힘든 회사 일을 마치고 집에 왔는데, 7살짜리 사내아이를 키우고 있는 아내가 다짜고짜 불평한다. '요즘 애가 너무 말을 안 들어 힘들다'고. 맥락적 경청이 안 되는 남편은 이렇게 답한다. '그래? .......

교환가치를 활용해 협상을 진행하는 기법을 협상학에서는 '바기닝 믹스(Bargaining Mix)'라고 한다. 협상 테이블에서 오고 가는 많은 안건을 섞어서, 서로가 중요하게 생각하는 것은 취하고 덜 중요하게 생각하는 것은 양보해 협상 전체 파이의 크기를 키우는 방법이다.1998년 진행된 볼보건설기계와 삼성중공업의 협상에서도 이 방식이 사용됐다. 볼보는 IMF 쇼크 이후 삼성중공업의 애물단지가 되어버린 중장비 분야를 인수했다. 그리고 670억원의 부채를 안고 있던 기업을 인수 2년 만에 흑자로 전환시키는 대성공을 거뒀다.그 비결은 협상에서 바기닝 믹스를 통해 양측이 나눠가질 수 있는 파이를 .......

노르웨이 해운회사가 국내 모 조선회사를 상대로 선박 구매 협상을 벌일 때 노르웨이 해운사는 "첫째, 선박 인도 기간을 6개월 당기고, 둘째, 기존에 사용하던 한국 기업의 엔진이 아닌 노르웨이제 선박 엔진을 사용하라. 셋째, 선급금 비율을 기존 10%에서 30%로 올리고, 넷째, 통상 계약 금액보다 20% 저렴한 가격에 계약을 하자"는 조건을 한번에 제시했다. 하지만 노르웨이 해운회사가 진짜 원했던 것은 '싼 가격'이었다. 이를 위해 다른 조건들을 한꺼번에 제시했고, 세 가지 조건을 양보하는 척하며 싼 가격을 얻어냈다. 한국 선박회사는 협상 타결 후 많은 양보를 .......

인간의 몸이 관성의 법칙에 영향을 받듯이 뇌도 그러한 특징이 있다. 큰 고민 없이 "예스(Yes)"라고 답할 수 있는 질문을 계속 받으면 우리 뇌는 "Yes"라는 단어와 친해진다. 그래서 "Yes"인지 "No"인지 고민되는 질문에서도 "Yes"라는 답을 할 확률이 높다. 이러한 대화법을 'Yes-Set 대화법'이라 한다.노사 협상 상황을 가정하자. '임금 인상률'이라는 가장 까다로운 안건부터 먼저 꺼내는 CEO는 하수(下手) 협상가다. 협상 초기에는 노사 양측이 서로 'Yes'라는 답변이 쉽게 나올 수 있는 안건부터 다뤄야 한다. - 조선일보, 'IGM과 함께하는 협상스쿨'

"몰스킨에서 하나 배운 것은 진심(truthfulness)이 통한다는 것이에요. 당신이 누구인지에 대해 스스로 계속 진솔할 수 있다면 단명(短命)하는 브랜드와 차별화하는 큰 포인트가 됩니다.물론 시장 조사나 전략에 따라 브랜드를 단기적으로 마케팅하는 방법도 있습니다. 그런 방법 자체를 무시하지는 않아요. 저도 다국적 기업들에서 근무하며 그런 방법을 익혔습니다. 하지만 그런 것은 장기적인 성공을 위한 펀더멘털을 제공하지는 못해요. 그 대신에 우리는 스스로를 들여다보고, 진정으로 중요한 것이 무엇인지를 끊임없이 질문했습니다. 그리고 우리에게 중요한 것은 우리 제품.......

프랑스의 시인이자 평론가인 폴 발레리(Paul Valery)가 남긴 어록 중에 "새로운 것이 사랑을 받으려면, 인간의 가장 오랜 욕구에 응하는 것이어야 한다"는 말이 있다. 사람들은 새로운 것을 좋아하지만, 처음 선보이는 제품이라고 해서 반드시 호의적인 반응을 보장받는 것은 아니다. 인간의 들춰지지 않은 욕구를 새로이 건드렸을 때 비로소 그 브랜드는 성공할 수 있다. - 조선일보 위클리비즈, '홍성태 교수의 마케팅 레슨'

최초라는 말은 새롭다(new)는 의미도 되지만 역설적으로 가장 오래되었음(the oldest)을 주장하는 것이기도 하다. 사람들의 머리에 '최초로' 인식되는 것이 중요하다. 세상에서 제일 높다는 빌딩의 기록은 수시로 바뀌기 때문에 사람들은 가장 높은 빌딩이 어떤 것인지 확실히 알지 못한다. 다만 엠파이어스테이트빌딩이 더 이상 1등이 아니라는 것만은 알고 있다. 그 말은 엠파이어스테이트빌딩이 아닌 어떤 건물이 가장 높다고 해도 그 키재기는 어차피 무의미하다는 뜻이다. 초고층 건물의 오리지널은 어쨌든 엠파이어스테이트빌딩인 것이다. 이처럼 사람들의 마음에 한번 최초.......

"요즘의 소비자들은 사실 물건을 사는 것이 아닙니다. 물건 이상을 사죠. 바로 '경험(experience)'을 사는 것입니다. 물론 실체가 있는 물건을 사긴 하지만, 그것은 만질 수 있고 물리적인 니즈를 해소하기 위해서만은 아니에요. 만질 수 없고, 감정적이고, 지위나 정체성에 연관된 니즈를 해결하기 위한 것입니다. 매슬로우(Maslow)의 욕구 단계설처럼요. 우리 아이들의 세대에서는 더욱더 그런 방향으로 나갈 것입니다. 1995년에 다시 출시된 몰스킨 수첩은 기능적인 면에서는 검은 표지와 하얀 속지가 있는, 예전과 똑같은 물건이었어요. 하지만 시장에는 전혀 다른 .......