한국마케팅교육연구소
미국마케팅협회 공인마케팅자격증 AMA PCM에 대한 여러가지 정보와 이야기를 공유하기 위한 블로그 입니다.
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[비공개] [AMA PCM 독학 500제] 024. 가치사슬이란 무엇인가요?
[AMA PCM 독학 500제] 024. 가치사슬이란 무엇인가요? 가치사슬(value chain)은 하버드 비즈니스 스쿨의 석좌교수인 마이클 포터가 1985년의 세계적 베스트셀러 에서 처음으로 소개한 개념으로서, 기업의 제품과 서비스를 디자인하고, 생산하고, 마케팅하고, 전달하고, 지원하는 데 관련된 다양한 활동들을 융합한 것(synthesis)을 말합니다. 쉽게 말해 가치를 창출하는 다양한 요소들을 사슬처럼 연계시켜 표현한 모델입니다(위 그림 참고). 가치사슬은 가치를 창출하는 다섯 개의 주요 활동(primary activities)과, 네 개의 지원 활동(support activities)으로 구성됩니다. 주요 활동은 유입물류(inbound logisti.......추천 -
[비공개] [AMA PCM 독학 500제] 023. 고객 로열티란 무엇인가요?
[AMA PCM 독학 500제] 023. 고객 로열티란 무엇인가요? 특정한 선호 제품이 없는 상태에서, 사람들은 다양한 제품을 써 봅니다. 특별히 좋아하는 커피 브랜드가 없다면 여러 커피 매장의 커피를 두루 마셔보는 것입니다. 이런 상태를 고객 스위칭(customer switching)이라고 합니다. 마치 스위치를 켜고 끄는 것처럼 이 제품을 샀다가 저 제품을 샀다가 하는 것입니다. 다음 단계는 고객 유지(customer retention)라고 합니다. 꾸준히 선호하는 제품이 있는 상태입니다. 하지만 아직 강력하게 특정 제품만을 고수하는 상태는 아닙니다. 코카콜라를 좋아하지만 만일 매장에 코가콜라가 없다면 펩시콜라를 사는 상태입니다. 마지막 단계는 고객 로.......추천 -
[비공개] [AMA PCM 독학 500제] 022. 제품의 품질과 성능이 좋으면..
[AMA PCM 독학 500제] 022. 제품의 품질과 성능이 좋으면 고객은 항상 만족하나요? 일반적으로 볼 때, 성능이 뛰어난 제품을 사고 나서 후회할 고객은 없습니다. 하지만 항상 그런 것은 아닙니다. 만일 고객이 지나친 기대를 가졌다면 어떨까요? 고객 만족은 성능(performance)이나 품질(quality)만의 함수가 아닙니다. 중요한 변수 중 하나는 바로 고객의 기대(expectation) 입니다. 필립 코틀러의 마케팅 교재는 고객 만족을 다음과 같은 공식으로 표현하고 있습니다: 만족 = 성능 - 기대 (Satisfaction = Performance - Expectation) 아무리 성능(또는 성과)이 좋아도, 고객이 너무 높은 기대를 가졌다면 만족할 수 없다는 말입니다.......추천 -
[비공개] [AMA PCM 독학 500제] 021. 가치제안이란 무엇인가요?
[AMA PCM 독학 500제] 021. 가치제안이란 무엇인가요? "가치"와 "가치를 제안하는 것"은 다릅니다. 가치제안(value proposition)은 가치에 대한 메시지 입니다. 즉, 가치를 전달하겠다는 약속입니다. 가치제안이란 기업이 전달하겠다고 약속하는 혜택의 전체 묶음(the whole bundle of benefits the company “promises to deliver”)을 말합니다. 필립 코틀러의 마케팅 교재를 보면 몇몇 가치제안의 사례가 나옵니다. 안전한 차로 유명한 볼보의 가치제안은 "가족들이 탈 수 있는 가장 안전하고 가장 내구성 높은 승용차"입니다. 도미노피자의 가치제안은 "문 앞까지 빠르게 배달해 주는 착한 가격의 맛있는.......추천 -
[비공개] [AMA PCM 독학 500제] 020. 마케팅이 우리에게 주는 혜택..
[AMA PCM 독학 500제] 020. 마케팅이 우리에게 주는 혜택은 무엇입니까? 우리를 고객의 입장에서 본다면, 마케팅은 우리가 원하는 것을 제공해 주는 일입니다. 따라서 마케팅은 우리에게 혜택을 주는 일입니다. 효용(utility)이란 제품과 서비스가 고객의 원츠를 만족시켜 주는 힘이고, 그러한 제품이 고객에게 전달해 주는 효용을 혜택(benefit)이라고 합니다. 사실상 효용과 혜택은 동일한 개념이라고 보면 됩니다. 마케팅은 고객에게 네 가지 주요 효용(4 major kinds of utility)을 준다는 설명은 대부분의 마케팅 책에서 나옵니다: 형태 효용(form utility), 시간 효용(time utility), 장소 효용(place utility), 그리고 소유 효용(ownershi.......추천 -
[비공개] [AMA PCM 독학 500제] 019. 피터 드러커는 “측정되지 않..
[AMA PCM 독학 500제] 019. 피터 드러커는 “측정되지 않으면 관리될 수 없다”고 말했습니다. 그 말의 의미는 무엇인가요? 체중을 관리하고 싶을 때 가장 필요한 것이 무엇을까요? 의지도 중요하고, 식단도 중요하고, 운동 계획도 중요하겠지만, 무엇보다도 가장 필요한 것은 체중계 입니다. 훌륭한 체중관리 계획을 짜고, 철저하게 그것을 실행한다고 해도, 나의 체중을 측정할 수 없다면 내가 잘 하고 있는 지 못하고 있는 지 평가를 할 수 없게 되기 때문입니다. 경영이나 마케팅도 마찬가지 입니다. 아무리 멋진 계획을 짜고 잘 실행한다고 해도 실행 결과를 측정하지 못한다면 현재 상태에 대한 평가도 불가능하고 개선도 불가능하기 때문.......추천 -
[비공개] [AMA PCM 독학 500제] 018. 시장의 강력한 요구가 없다면..
[AMA PCM 독학 500제] 018. 마케팅은 시장의 니즈를 충족시켜주는 것이라고 했습니다. 그렇다면 시장의 강력한 요구가 없다면, 신제품을 만들지 않는 것이 더 나은 전략인가요? 마케팅은 시장(고객)의 니즈를 충족시켜 주는 것입니다. "시장에 의해 주도되는(market-driven)" 마케팅은 기존 시장의 니즈를 충족시키고자 하는 마케팅을 말합니다. 하지만 시장의 니즈가 항상 가시적으로 표현되는 것이 아니기에, 혁신적인 경영자는 숨어있는 니즈를 찾아 내거나 미래를 예측하면서, "시장을 주도하는(market-driving)" 마케팅을 펼칩니다. 스티브 잡스가 1970년대에 애플이라는 개인용 컴퓨터를 개발한 것은 시장 구성원들의.......추천 -
[비공개] [AMA PCM 독학 500제] 017. 어떻게 하면 큰 마케팅을 잘..
[AMA PCM 독학 500제] 017. 어떻게 하면 큰 마케팅을 잘 할 수 있습니까? 바로 전에 말씀 드렸듯이, 큰 마케팅(Big M)은 전략적 마케팅입니다. 장기적이고 전사적인 마케팅을 말하고, 단지 마케팅 부서 차원에서 일어나는 마케팅이라기 보다는 보다 상위 개념의 마케팅입니다. AMA PCM 추천 교재에서는 큰 마케팅을 잘 하기 위해 필요한 몇 가지 행동들을 다음과 같이 정리했습니다. 1. 직위나 직급에 관계 없이, 회사 조직 내의 모든 사람들이 고객을 기업의 모든 측면의 중심에 두어야 한다는 고객 지향성(customer orientation) 개념을 이해시키라. 2. 모든 내부 조직적 프로세스와 시스템을 고객 고객을 중심으로 잘 정렬하라(align). 3. 회.......추천 -
[비공개] [AMA PCM 독학 500제] 016. 큰 마케팅과 작은 마케팅이라..
[AMA PCM 독학 500제] 016. 큰 마케팅과 작은 마케팅이라는 개념은 아주 생소합니다. 무슨 뜻인가요? 큰 마케팅(Big M)과 작은 마케팅(little m)은 AMA PCM 최근 교재를 집필한 저자들만의 독특한 표현입니다. 일반적인 마케터들이 반드시 알아야 할 용어는 아니지만 AMA PCM 시험에는 가끔 나오니 숙지해 둘 필요는 있습니다. 큰 마케팅은 마케팅 투자에 대해 전략적, 장기적, 기업수준의(전사차원의) 커미트먼트(결심)를 나타내는 것입니다. 즉, 시장, 경쟁자, 및 기타 외부적 영향력을 이해하고, 내부적 역량과 결합하여, 미래의 전략을 성공적으로 개발해 나가는 것을 큰 마케팅이라고 합니다. 반면 작은 마케팅은 전술적(tactical) 마케팅이.......추천 -
[비공개] [AMA PCM 독학 500제] 015. 밀레니얼 세대의 특징은 무엇..
[AMA PCM 독학 500제] 015. 밀레니얼 세대의 특징은 무엇입니까? 밀레니얼 세대(Millennials 또는 Y세대)는 미국의 세대 집단(generational cohorts 또는 generational groups) 중 하나를 나타내는 용어로서, X세대와 Z세대 사이에 있는 세대를 말합니다. 밀레니얼 세대를 어떻게 정의하느냐는 학자와 저서에 따라 너무나 달라서 하나로 표현하기 힘들지만, AMA PCM 추천도서에서는 1978년부터 1994년 사이에 태어난 사람들의 집단을 이야기 합니다. 그 책은 1901년부터 1924년생은 GI세대, 1925년부터 1945년 사이는 침묵하는 세대(silent generation), 1946년부터 1964년 사이는 베이비부머(baby boomers), 1965년부터 1977년 사이는 X세대, 19.......추천
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