고객과 대면하면서 고객이 안고 있는 문제점을 듣고 난 후 그 문제를 풀기 위한 대안을 개발해 나가는 과정 기계적으로 해결할 수 없는 일이기에 아마추어와 프로 컨설턴트가 존재한다. 상담의 결과로 받게 되는 수입(커미션)은 의외로 크다. 고객에게 필요한 정보와, 가치를 창출하여 전이시켰기 때문이다. 프로세일즈맨들은 상담약속을 잡기가 실제로 상담을 진행하는 것보다 더 중요하다는 것은 안다. 상담이 원래 방식대로 진행되면 계약은 일어난다.

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보험사업자들이 자신 있게 사업을 계속할 수 있도록 도와주는 손실발생의 불확실성 손실발생이 확정되어 있으면 보험회사가, 손실의 미발생이 확정되어 있으면 가망고객이 보험 자체에 대한 니즈를 잃게 된다. 손실의 발생 자체가 예측불가능하다는 것은 때로는 우리의 인생을 신나고 긴장되게 만드는 것이기도 하다. 몇 년 전에 LA폭동이 난 후에 미국인들은 한국교포들에 대해 의문점을 갖게 되었다. 수백 만 달러로 평가되는 본인 소유의 슈퍼마켓에 보험을 한 푼도 들지 않아 알거지가 된 우리의 아저씨, 아주머니들이 다수였기 때문이다. 위험이 있는 곳에는 보험이 필요하다. 만약 보험이 필요 없다면 그것은 이미 위험이 아니다. 라스베 이.......

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남대문시장이 될 수도 있지만 의사 시장, 변호사시장, 사업가 시장, 자영업자 시장 등의 용어를 에이전트들은 더 좋아한다. 생산성을 향상시키기 위해서는 새벽부터 자정까지 열심히만 해서는 불가능하다는 사실을 인식할 때 쯤이면 거의 모든 보험인은 자신이 주력해야 할 핵심시장이 어디인가에 관심을 두기 시작한다. 시장의 수준상승은 소개에 의해서 가능하다. 소개를 해 주는 사람들의 근본 심리는 자신보다 생각, 소득,사회적 지위가 앞서가는 이들을 추천하려는 속성이 있기 때문이다. 가망고객의 절대적 숫자와 시장수준은 톱 클래스의 에이전트로 변신할 수 있느냐의 핵심요소이다.