Hockey’s Senior Marketing Insight 65: 불황기 성공 마케팅 프로세스 "불황기 세일즈 증대를 위해 "고객관리, 세일즈 유도 프로그램, 온라인마케팅" 을 고려해야 합니다!" "Gartner's Top Six Marketing Processes For A Down Economy"에서 발췌(Source: www.intelligententerprise.com) 1) Retention Management (고객유지 관리) 시의적절한 이벤트로 고객이 이탈의 가능성이 보일때, 적절하게 대응하는 프로그램을 구축함. 수익성 높은 고객의 이탈을 6개월내에 적어도 10%이상 절감할 수 있음. 2) Lead Management (세일즈 초기 응대방안) 마케팅 인사이트로 세일즈 전환율을 높여야 .......

Hockey’s Senior Marketing Insight 64: 디테일(Detail)의 힘 "불만족스러운 고객은 22명에게 이 사실을 알립니다!" "디테일의 힘"에서 발췌(Source: 왕중추, 디테일의 힘, 올림, 2007) 1) E를 몰락시킨 T 핸드폰 2001년부터 중국에서는 E 제품에 대한 불만을 제기하는 목소리가 여기저기서 터져나왔다. 핸드폰 판매점의 판매원들조차 고객들에게 E제품의 이런 점이 나쁘고 저런 점이 나쁘다는 등 단점을 늘어놓으면서 타사 제품을 권할 정도였다. (44쪽) 2) 소비자들은 어떤 제품이나 서비스에 대해 만족할 경우 6명에게 이 사실을 알리지만, 불만족스러울 경우에는 22명에게 이 사.......

매화는 가지가 꺾이어도 자체의 영양으로 꽃을 피운답니다. ‘梅’는 ‘나무 木’과 ‘어미 母’가 합친 글자이니 곧 ‘어머니 나무’랍니다. 인지증을 앓는 시어머니와 그 가족들의 이야기 ‘折り梅(oriume)’에 나오는 대사들입니다. 이 영화는 실화를 바탕으로 한 것이라고 합니다. 마츠이 히사코 감독의 첫 번째 작품 ‘유끼에’ 역시 알츠하이머 환자를 다룬 이야기라고 하네요. ‘oriume'의 줄거리를 조금 소개하지요. 청상으로 딸 하나와 아들 셋을 키운 어머니를 막내아들이 모시게 됩니다. 다른 형제들은 모두가 모르는 척 외면하는 상황에서 막내며느리가 자기밖에는 모실 사람이 없다고 생각을 했고, 남편과 .......

이중과세이긴 합니다만 그래도 그냥 넘어갈 수는 없는 기축년 설날이 어제 지났네요. 저는 여느 해와 마찬가지로 음력 그믐날, 시댁에 가서 밤늦도록 설 준비를 하고 어제 시어머니께 세배를 올렸습니다. 뭐 특별할 것도 없는 내용을 시작으로 이 글을 쓰는 이유는, 어제의 세배가 저 개인적으로는 조금 다른 느낌이기 때문입니다. 최근, 저는 서울시의 시니어아카데미의 한 과목을 맡아 몇 군데 노인복지관을 순회했습니다. 그 중 한 곳에서 강의 중 눈물을 흘리고 말았지요. 마지막으로 봉양하고 처음으로 버림을 받는다는 ‘마처족’ 이야기를 하다가 제 딸이 13년 전인 중학생 때 저에게, '엄마는 행정능력이 있으니 자신이 살 양.......

Hockey’s Senior Marketing Insight 63: 맞춤형 가격 서비스 "불황 속에 저렴한 이용료로 빠른 서비스를 받으려는 소비자들이 늘고 있습니다!" 일본 유통가 이야기(한국경제 2009.1.21) 1) 5분 퀵헤어숍 -"5분 동안 앞머리와 귀밑머리 커트에 100엔(약1500원)이면 돼요." -바쁜 회사생활에 머리손질할 시간이라도 줄이고픈 직장여성들 목표 -기본 이용료는 100엔. 웬만한 커트는 5~10분이면 완료 2) 퀵 피트 -50제곱미터(165평) 규모의 헬스장 내부엔 간단한 마사지 도구 몇 개 와 5개의 러닝머신만 구비 -미국의 30분 전용 피트니스 운동 다이어트 시스템을 일본인의 체형 &nb.......

Hockey’s Senior Marketing Insight 62: 창조적 직관 "창조적 직관은 핵심을 꿰뚫어 보는 사고력과 믿음을 주는 행동이 만들어 냅니다!" 임상옥과의 인터뷰 (한국경제 2009.1.8, 신년기획 中) - 商道: 눈앞 이익만 좇으면 장사꾼, 멀리 보고 씨뿌릴 줄 알아야 - 백척간두서 살아날 방법은 오직 한발자국 더 나아가는 것 뿐 - 큰부자는 난세에... 사방 100리에 굶는 자 없게 하라는 경주 최부자댁 가훈 새기게나 - "장사란 이익을 남기기보다 사람을 남기기 위한 것이며, 사람이야 말로 장사로 얻을 수 있는 최고의 이윤이고, 따라서 신용이야말로 장사로 얻을 수 있는 최대의 자산"  .......

Hockey’s Senior Marketing Insight 61: 전략 능력 향상 "전략적 문제해결에는 Frame, Concept, Logic, Positioning 역량이 필요!" 전략적 문제 해결에 필요한Skills "구조를 단순화하지 않으면 문제의 본질을 파악할 수 없고, 방향을 확실히 정하지 않으면 해결을 위해 에너지를 집중할 수 없게 된다." 1) Frame 문제를 파악하는 기준이 적절하고 독창적인가? 문제영역의 '범위를 정확하게 짚어내는' 판단력 2) Concept 나아가야 할 구체적인 방향은 어디인가? 새로운 가치를 창출하기 위한 기본을 구상하고 전개 방향을 제시하는 역량 ex) 컨셉트가 애매하면 정리가 .......

Hockey’s Senior Marketing Insight 60: 성공 세일즈의 조건 "고객의 아픈부분을 정확히 파악해야 합니다!" IBM 1등 세일즈맨의 성공비결: 1) 고객의 '아픈 부분'을 파악하라 비록, 고객이 "현재 거래처에 완벽히 만족한다"라고 말해도, 성공 세일즈맨은 "어딘가 불만사항이 있을 것이다" "무슨 일이 벌어지는지 돌아보게만 해달라" 고 생각하고 제안한다. 2) 고객사를 둘러보면서, "잡담 속에서 단서를 포착하고" "대화 속에서 결정적인 힌트를 찾아낸다." (Active Listening) 3) 자연스러운 관계 맺기 '의사 결정권자'에게 접근 (예: 에스코드 기회, 집까지 초대, 사적 대화.......