마케팅 기회 발견하기필립 코틀러 박사는 “마케팅은 기회를 찾아내고(finding) 개발하며(developing), 그 기회를 통해 수익을 올리는(profiting) 기술이다. 만약 마케팅부서가 아무런 기회도 발견하지 못한다면, 그러한 마케팅 부서는 해체되어 마땅하다.” 그리고 “기회는 널려 있다. 그것을 수익성 있는 마케팅으로 전환시킬 수 있는 게 바로 마케터의 능력이다.”라는 말을 했다. 마케터에게 있어 기회 발견의 중요성을 강조한 것이다.기회를 만드는 세가지 방법기회를 만드는 법은 크게 세가지가 있다.첫째, 시장에 부족한 물품을 제공한다.둘째, 기존의 상품이나 서비스를 새로운 방식이나 더욱 우수한 방식으로 제공한다.셋째, 새로운 상.......

마케팅 리서치의 개념​옛말에 지피지기면 백전불태라고 했다. 나를 알고 적을 알면 백번 싸워도 위태롭지 않다는 뜻이다. 나를 알고 적을 알기 위한 활동이 바로 마케팅 리서치이다. 싸움터까지 안다면 더할 나위 없다. 마케팅에서 싸움터는 시장이다. 나를 아는 것은 자사분석, 적을 아는 것은 경쟁자분석, 싸움터를 아는 것은 시장분석이다.리서치의 중요성을 이야기하기 전에 홍콩의 한 신발회사 이야기 를 한 번 읽어보도록 하자.​멀고 먼 남태평양 제도에 신발을 팔 시장이 있을까 의문을 가진 홍콩의 한 신발회사가 있다. 이 회사는 그 섬에 주문받는 사람(order taker)을 보냈는데, 그는 조사를 대강 하고 나서 곧바로 다음과.......

경쟁자와의 공존​​경쟁자의 공격에 오랫동안 시달리다 보면 경쟁이 없는 평화로운 상태를 꿈꿀지도 모르겠다. 하지만 경쟁자 덕분에 시장이 커지기도 하고 경쟁자와 힘을 합쳐 다른 경쟁자에게 대응할 수도 있으며 경쟁자 덕분에 더욱 분발하게 되고 적당한 긴장감을 유지하게 되어 결과적으로 기업이 더욱 건강하게 유지되기도 한다.​다음은 경쟁으로 인해 시장이 성장 또는 축소한 사례이다.​동원산업이 혼자 뛰고 있던 참치 캔 시장에 사조산업이 뛰어든 후, 참치 캔의 연간 수요는 6000만 캔에서 1억3000만 캔으로 증가했다. 1981년 부광약품의 브랜닥스치약이 나온 후 클로즈업, 콜게이트 등의 외국 브랜드들의 공.......

틈새시장 전략​​​​통상 중소기업들은 대기업이 전혀 또는 거의 관심을 기울이지 않는 시장을 표적으로 함으로써 대기업과 경쟁을 피하고 있다. 하지만 틈새시장은 매출도 이익도 충분하게 나지 않을 때가 많다. 그리고 시장이 너무 작은 경우에는 스스로 시장을 포화시키는 경우도 있다.​어떤 시장이든 처음에는 틈새시장이다. 가장 좋은 틈새시장 전략은 틈새시장의 강력한 선도자가 된 후 시장을 키우는 전략이다. 하지만 중소기업은 능력 또는 자원의 한계로 인해 시장을 성장시키는 데 한계가 있다. 운이 좋아 시장을 성장시켜도 대기업이 시장에 들어오면서 오히려 중소기업이 밀려나는 경우가 있기 때문에 중.......

공격 전략​​▲ 다양한 공격전략​1. 정면 공격​​순수한 정면 공격에서 공격자는 경쟁자의 제품, 가격, 광고, 유통 등에 정면으로 대응한다. 힘의 원리에 따르면 이 때는 리소스가 더 많은 자가 이기게 되어 있다. 가격인하로 공격하는 건 위험한 전략이다. 상대방이 가격인하로 응수할 수 있기 때문이다. 1993년 하이트맥주의 정면 공격은 매우 인상적인 성공사례이다.​▲ 조선맥주 하이트의 정면 공격(1993년)​2. 측면 공격 측면 전략(플랭킹)은 경쟁자의 전략적 빈틈을 발견하여 그곳을 공격하는 전략이다. 재원이 적을 때 쓸 수 있는 전략이고 정면공격보다 성공가능성이 높다.​3. 포위 공격.......

방어 전략​​방어전략은 주로 시장선도자들이 쓰는 전략이다. 여기서 소개하는 방어전략은 도전자로부터 공격이 들어왔을 때 어떻게 대응할 것인가에 대한 것이다. 공격을 효과적으로 막는 것 외에, 방어 태세를 잘 갖춰 놓으면 애초부터 공격을 당하지 않을 수 도 있다.▲ 다양한 방어전략​방어자의 반응속도는 기업의 수익에 중요한 차이를 만든다. 때 늦은 반응이 큰 손실을 야기할 수도 있다는 말이다. 섣부른 반격 역시 때 늦은 반응만큼 위험하다. 1993년 조선맥주(현 하이트진로)가 하이트맥주로 OB맥주를 공격했을 때, OB는 크게 당황해서 적절한 방어를 하지 못했다. 오히려 섣부른 대응광고와, OB아이스 같은 부적절.......

전체 시장 키우기​​전체 시장을 키우는 전략은 시장에 참여한 모든 기업에게 이익이 돌아가는 전략이다. 특히 시장 리더가 많은 이익을 얻게 되므로, 그들에 의해서 주도된다. 전체시장을 키우는 법은 여러가지가 있다.​•원래 고객들이 더 많이 쓰게 하기•한 동안 안 쓰던 사람들이 쓰게 하기•현재 시장 내에서 안 써본 사람들을 쓰게 하기•다른 지역으로 진출하기​알코올 도수가 낮은 소주는 일종의 트렌드 이기도 했지만 소주회사의 전략과도 부합했다. 도수가 낮아져서 병 수 기준으로 더 많은 소비가 일어나게 했고, 소주를 제조하는 원가도 절감할 수 있었다.​​​전체시.......

프레이밍​​프레이밍은 표현된 맥락에 따라서 현상을 다르게 인식하는 것을 말한다. 반 만큼 물이 채워진 컵을 보고 말한 ‘물이 반이나 남았네’와 ‘물이 반 밖에 안남았네’는 현상에 대한 완전히 다른 인식을 반영한다는 것이다.마케팅 커뮤니케이션을 위한 메시지를 만들 때 프레이밍 기법을 잘 활용하면 고객을 효과적으로 설득하는데 큰 도움을 얻을 수 있다.​“담배를 끊으십시오”라는 말과 “아직도 담배 못끊으셨어요?”라는 말은 의도는 같지만 후자의 경우 마치 의지박약한 패배자처럼 보이게 해서 좀 더 강력한 동기를 줄 수 있다.​프레이밍 이론 중 심적 회계(멘탈 어카운팅 )라고 불리는 개념이 있는데, .......